Case, Leasing Fyn
“Det sagde WOW, da jeg fik dokumentation for værdien af, at alle medarbejdere bidrager til salget”
Direktør Kurt Madsen, Leasing Fyn, har fået en øjenåbner i helikopterperspektiv.
Virksomhed
Leasing Fyn Bank A/S
Antal medarbejdere
57
Branche
Leasing og factoring
Etableret
1999
På toplederniveau har det været en øjenåbner i helikopterperspektiv
“Jeg havde en tanke om, at alle medarbejdere – direkte eller indirekte – giver et bidrag til salget. Det sagde WOW, da jeg fik præsenteret de 7 salgsdyder, og dermed fik det bekræftet af forskerne. Den øjenåbner har katalyseret en udviklingsproces, som kommer 360 grader rundt i virksomheden.”
Kurt Madsens marketingchef, Bettina Kristensen, er især solgt af én bestemt årsag: “Den systematiske tilgang baseret på data har gjort salg til en disciplin med dokumentation for, hvad der giver resultater”.
Forskernes dokumentation har en WOW-effekt, som er en øjenåbner for salgsdisciplinen
“I en virksomhed med høj anciennitet, og fastcementerede, værdiskabende kunderelationer, kan der godt opstå en boble af vaner, som er formet af vores måde at se tingene på. At eksterne – på baggrund af dokumenteret forskning – piller i vores vaner og synsninger, har stor gennemslagskraft,” understreger Kurt Madsen, direktør i Leasing Fyn. “Men hvad siger kunderne? Deler de vores billede af virkeligheden?”
Stor kundeundersøgelse dokumenter kundeorienteringen
Leasing Fyn valgte at begynde deres nye udviklingsrejse guidet af Customer Agency. Med en intern analyse via det unikke SalgsScoreCard og to workshops, der tilsammen pegede i en klar retning, er første skridt i eksekveringsplanen at få klarlagt kunderejsen via en kundeundersøgelse. “Vi har gennemført kvalitative interviews, og på den baggrund udformet spørgeskemaer, som bliver sendt ud til alle kunder og forhandlere,” refererer Kurt Madsens marketingchef, Bettina Kristensen.
Et spor af nye salgsdyder, vi er samlet om
“Vi havde hverken haft baggrund, viden eller ressourcer til at drifte det selv. Ud over, at den videnskabelige fundering giver vægt, giver den også retning og garanti for at få identificeret udviklingsbehov, der har potentiale til at skabe værdi. Når Customer Agency har bearbejdet kundeundersøgelsen, holder vi endnu en workshop. Her er planen at definere det fælles spor for, hvordan hver eneste medarbejder – helt konkret – bidrager til vores salg. På en måde, der både giver fælles forståelse, bidrager på tværs og styrker kundeorienteringen endnu mere,” forventer Kurt og Bettina.
Løsning
Diagnosticering af salgspraksis og benchmark af salgspraksis til øvrige brancher.
Udbytte
Samlet og prioriteret roadmap klar til eksekvering (inkl. workshop) samt adgang til løbende salgsinspiration og trends.