Søg

close
Case, Landia

“At få skabt fælles forståelse og retning på baggrund af dokumenterede fakta får hele holdet til at spille bedre”

Steen Larsen, direktør for pumpeproducenten Landia, har fået et hold, der står på mål for sælgerne.

Virksomhed

Landia

Antal medarbejdere

150

Branche

Fremstilling af pumper og energi

Etableret

1933

SalgsScoreCard-testen triggede og provokerede

Det var et DI-webinar, der gjorde Steen Larsen nysgerrig. “DI, CBS, Business Danmark og Customer Agency er et overbevisende firkløver. Jeg blev så nysgerrig, at jeg straks gik hjem og tog testen på morgendagenssalg.dk. Det var en aha-oplevelse, så jeg bad min salgsdirektør om at gøre det samme. Resultatet var provokerende: Hvorfor var der forskel på vores opfattelse af Landia? Det måtte vi se nærmere på!”

Hjælp hinanden med at hjælpe kunderne

“Vi er en virksomhed med meget forskellige kunder lige fra landmænd til hightech industri. Det betyder, at vores medarbejdere også er forskellige. Alligevel kom det totalt bag på mig, hvor forskelligt de enkelte supporteringslag havde svaret på spørgsmålene i salgsdiagnoseværktøjet, da Carsten Rothmann fra Customer Agency præsenterede resultaterne. Kunne vi blive bedre – både hver især og sammen – hvis der blev skabt en fælles forståelse for, hvordan og hvorfor salget skaber værdi? Svaret lød: I skal hjælpe hinanden med at hjælpe kunderne. Det udløste gode snakke og selvransagelse, og gav mig i den grad lyst til at se mere på holdet.”

Processen har katalyseret, at fælles forståelse er blevet vores holdsport

“119 kunder deltog i vores store kundeanalyse, som gjorde det klart, hvor vigtig kundeservice er fra første telefonopringning til salg og løbende support. Alle medarbejdere skal kende deres rolle, værdi og plads på holdet. Sælgere er vigtige, for salget er åbningen. Men holdet skal stå på mål for sælgerne og den værdikæde, fik vi bygget, så kunderne har en god oplevelse ved kontakt med alle rækker i organisationen.”

Dokumenterede fakta fik os til at turde

“Jeg havde jo nok en fornemmelse af, hvor skoen trykkede, men nu har jeg fået forsknings- og faktabaseret dokumentation for det. Netop dokumentationen har gjort, at vi havde tilstrækkelig gensidig tillid til at turde italesætte tingene. Mennesker er forskellige, og det er vigtigt at tale om, hvorfor alle er vigtige, så vi bliver ét hold i stedet for små kliker. Processen har katalyseret, at holdet spiller bedre, og det kommer vi helt klart til at se på bundlinjen.”

Løsning

Salgsdiagnose, kundeindsigtsanalyse, segmentering, kunderejse, eksekveringsplan, Customer Care (adfærdstræning), sælgerrapporter

Udbytte

Bedre holdspil og bundlinje